Süre: 6 Saat
Gün ve Saat: Pazartesi 10.00-17.00
Eğitim Tarihi: 06 Kasım 2017
Eğitim Yeri: İHKİB / Dış Ticaret Kompleksi
Katılım Ücreti: 200 TL
*İTKİB üyelerine %50 indirim uygulanır.
Eğitimin Amacı: Yoğun geçen günlük satış faaliyetlerinin, belirli zaman dilimleri içinde gerçekleşen sonuçlarının değerlendirilmesi ve analiz edilmesi önemli bir sorundur. Sahada yeni bir strateji geliştirebilmek, doğru ürün, doğru fiyat, doğru kanal ilişkilerini ölçümleyebilmek doğru analiz yöntemleri ile mümkündür. Eğitim; satış sonuçlarının kritik başarı faktörlerine göre incelenmesini, analiz edilmesini ve elde edilen sonuçlardan stratejik eylem planı oluşturmayı hedeflemektedir.
Eğitimin İçeriği:
- İşletmelerin karlılığını etkileyen temel faktörler ve satış verimliliği ilişkisi.
- Satış yönetiminde bilinmesi gereken analiz yöntemleri örnekleri
Hedef Belirleme-Planlama ve Satış Tahminleri Analizi
Firma segmentasyonu ve müşteri beklentileri analizi
Müşteri bölümleme ve Pareto analizi
Cari hesap yönetimi ve müşteri riskleri analizi
Stratejik planlama ve pazarlama planı oluşturmada Swot Analizi
Satış sonuçlarının etkisini ölçümleme ve Başabaş nokta analizi
Delik Kova Teorisi ile Satış Stratejileri analizi
Satış temsilcilerinin yetkinliklerinin belirlenmesi ve analizi
Satış personeli ihtiyaç analizi
Performans yönetimi ve teşvik sistemleri analizi - Satışta hedef belirleme ve planlama.
- Satışta hedef-gerçekleşen analizi ve iş planı oluşturma.
- Satışta büyüme ve trend analizleri ile performans ölçümleme.
- Hedef Pazar seçimi ve seçilen pazarlarda etkinlik analizi.
- Coğrafi alan analizleri ile mevcut Pazar ve yeni Pazar stratejilerinin oluşturulması.
- İç piyasa ve yurt dışı piyasada rekabet ve Pazar analizleri ile önceliklendirme ve konumlanma stratejileri.
- Satış kanalı analizleri ile kanaldaki oyuncuların(bayi, toptancı, distribütör, perakendeci vb.) verimliliğinin ölçümlenmesi ve kanal stratejilerinin değerlendirilmesi.
- Ürün satış analizleri ile yeni ürün, ürün çeşitliliği ve ürün terk kararlarının oluşturulması.
- Satış temsilcisinin verimliliğinin ölçümlenmesi ve satıcı bazında maliyet, satış ve karlılık analizleri ile satış performansının değerlendirilmesi.
- Satış temsilcilerinin günlük faaliyetlerinin planlanması ve verimliliklerinin ölçümlenmesi.
- Satış verimliliği için doğru sayıda satış ekibi oluşturma ve satış ekiplerinin sayısının belirlenmesi.
- Satış koşullarının verimliliğinin ölçümlenmesi ve ortalama vade analizi.
- Satışta risk yönetimi için vadeli ve peşin satışların analizi, şahsi çek - müşteri çeki analizi, açık hesap analizi ve toplam risk / ciro oranı analizi.
- Satışta karlılık analizi için, satış sonuçlarının işletmenin mali tablolarına etkisini ölçme ve stratejik planlar oluşturma.